Ведение переговоров с китайскими партнёрами
Умение грамотно вести переговоры всегда было сильной чертой в бизнесе. А в случаях с китайскими партнерами значимость этих навыков возрастает кратно. Разница между культурами двух государств настолько велика, что многие, казалось бы, всегда работающие приемы и методы, здесь не могут похвастать нужной эффективностью.
Играть только в открытую
Если вы ведете бизнес с китайскими партнерами, никогда не стоит забывать про законы Мерфи. Это значит, что, если что-то может пойти не так, оно обязательно это сделает. Какая бы двоякая, фраза не оказалась в документах, китайские партнёры обязательно растолкуют ее так, как им будет удобно и выгодно. Здесь можно посоветовать единственное средство. Необходимо заранее проговаривать все моменты. Следует исключить возможность двойного толкования или каких-либо двусмысленных фраз.
Если вы точно понимаете, что с вашей стороны имеются проблемы со стороны бизнеса или продукции, не молчите, в обязательном порядке предупредите своих партнеров. Китайский бизнесмен, как добросовестный китаец, все тщательно зафиксирует, чтобы позже поработать над этими моментами.
Вопрос ребром
Очень важной особенностью переговоров с китайской стороной является уклончивость в общении. То есть, вы никогда не услышите прямое «да» или «нет». «Размытое» общение в китайском менталитете является признаком ума, поэтому, вы никогда не услышите конкретный ответ на любой свой вопрос. Отвечая вам, китайцы могут начать рассказывать, казалось бы, совершенно отвлеченную историю, но вы должны самостоятельно найти в ней скрытый смысл, который и является ответом на ваш вопрос. Если вы спросите китайца напрямик, то скорее всего поставите его в неловкое положение.
Тем не менее, вовсе избегать вопросов не следует. Особенностью жителей Поднебесной является их быстрое согласие практически на любые предложения или условия в переговорах. Например, вы можете попросить скинуть стоимость продукта, а через минуту получить уверенное согласие на скидку. Если китайцы быстро соглашаются, у вас внутри должен сработать сигнал тревоги. Сразу обратите на него внимание и поинтересуйтесь, а за счет чего стоимость продукта будет снижена. Не исключено, что за пять копеек скидки вам уберут половину функционала в продукте.
Вопрос ребром
Невероятные по объему производственные мощности китайского государства являются для него, как силой, так и его слабостью. При таком выборе производителей и поставщиков всегда найдется более выгодный вариант для ведения бизнеса.
Подобный аргумент является рабочим козырем, который практически всегда срабатывает в случаях, когда китайские партнеры затягивают переговоры, не желая идти на уступки.
Для примера можно рассмотреть следующий случай. На переговорах с представителями китайского производителя обсуждалась закупка довольно дорогих устройств. Однако цена не устраивала. Стали вместе смотреть BOM (состав продукта покомпонентно), вроде все верно, но цена прямо по верхней границе рынка. Тогда обратились к конкурентам, приценились на аналоговые устройства с теми же техническими характеристиками. Результаты показали упрямым производителям, и практически сразу стоимость продукта снизилась на 12%.
А у вас имеются полномочия?
Не следует забывать, что Китайская Народная Республика много веков существует под влиянием централизованной власти. Те же принципы действуют везде, в том числе и в бизнесе.
Стержень любого китайского предприятия – это четкая вертикальная структура. При такой организации линейные менеджеры на самом деле обладают достаточно небольшими полномочиями, чтобы принимать какие-либо ответственные решения. Следовательно, пока вы не раскрыли все свои карты и замысли, постарайтесь убедиться, что перед вами находится действительно тот партнёр, который наделен достаточными полномочиями.
Иначе вы просто потеряете уйму времени. Никаких соглашений с конкретными сроками вам заключить не удастся.
Встреча с китайским партнёром
Личным встречам китайцы придают очень большое значение. Ни одно письмо и ни один звонок не подействуют на китайского партнера с той же силой. Вы можете много месяцев искать компромиссные пути, а можете за час при личной встрече решить все наболевшие вопросы.
Не забудьте вести small talk. Возможно, для решения сложного вопроса вам будет достаточно проявить действительно искренний интерес к хобби партнера или к его семье. В подобных ситуациях переговоры могут встать на нужные рельсы и набрать утерянные темпы.
Помните, что после завершения переговоров, вы в обязательном порядке будете приглашены в ресторан. Ни в коем случае нельзя отказываться. Это традиция. Обязательно примите приглашение, хотя о бизнесе вы вряд ли там поговорите, максимум, будут тосты за его успешность в будущем.
Деловой этикет в Китае
Не следует небрежно относиться к этикету в КНР. Деловой этикет в Китае имеет огромное значение для китайцев. Соблюдение этических норм для них представляет собой настоящую церемонию. Необходимо хорошо разбираться в правилах делового этикета при взаимодействии с китайской стороной. Сделаете все верно, и договоренности будут достигнуты быстро выгодно и без проволочек. Если вы не сильны в нормах этикета, есть смысл обратиться в компанию, в которой вы узнаете все про китайскую культуру в плане ведения бизнеса.
На первой встрече с партнерами не забудьте проявить личное уважение к собравшимся представителям. Еще раз не будет лишним напомнить, что искренность проявления чувств очень чувствуются китайской стороной, поэтому наигранность в этом деле не сработает. Будьте действительно искренними.
Также помните, что повышать тон или начать говорить излишне напористо тоже не следует. В противном случае ваши партнеры решат, что вы вышли из себя, а значит «потеряли лицо». В этом случае говорить о долгом успешном сотрудничестве вам вряд ли придется, потому что того, кто «потерял лицо» больше не уважают. А что происходит с партнером, которого перестают уважать? Правильно, условия договоров с ним соблюдаться перестанут.
Обратившись в компанию LongWang, которая не понаслышке знает, как нужно вести переговоры с китайской стороной, вы будете знать, что такое преимущество может вам сыграть на пользу. Например, если в определенный момент вы намекнете, что ваш китайский партнер при невыполнении условий договора «потеряет лицо», поверьте, он приложит все возможные и невозможные усилия, чтобы соблюсти их.
Наша компания уже более 5 лет предоставляет услуги импорта товаров в Россию из Китая. Агенты LongWang помогут Вам в вопросах переговоров на иностранном языке, проверке репутации и добросовестности контрагента, а также физическом досмотре производственного процесса и товарной продукции.